下部 商战无情 五十 那些不阳光的操作做法很少
    由于我做的都是行业客户,业务行情会比较集中,原因是银行头年年底制定了次年的采购计划,他们大肆购买IT设备和软件会在年初,那时候资金充足,人或者机构都是这样,口袋里有点钱,就想尽快的花掉,要么就是拖到年尾,把没花完的钱都统统用完,反正不用也是浪费。其余的时间如二三季度会是淡季,市场波澜不惊,我们也会相对比较轻闲些,一切围绕着客户转嘛。客户就是玉皇大帝,玉帝不临早朝的话,群仙们也就各做各家的私事去了。用肖柯行的话说就是,咱们的业务是一朝不开张,开张吃一年。

    如果在二季度碰到一个大订单,那八成是该客户准备做大动筋骨的生产业务系统升级,其余两成是新建成的商业银行。我就逮到了这么一个机会,是在上海本地的客户。这个客户我已经跟了很久,我从一个朋友的口中得知这个客户要上新系统,就提前了大半年开始,一直在和他们沟通、交流,全盘的介绍我能提供的服务项目。就是没有生意做,在给总部汇报的文档上写的也是潜在客户。现在终于要出单了,我心里那个兴奋,毕竟前期的投入没有白费心血啊。在做月报时,我信誓旦旦的对邬波说,邬总,看我的的吧,肯定把它拿下来。

    事情进展的比较顺利。我一到上班时间就去客户那里报到,耐心的听取他们的意见和建议,然后回去和自己的工程师讨论改进的策略,以配合客户的想法。一来二去的,我和具体负责的几个小头目已经混的很熟。客户经过多方的权衡比较,也认可了我的产品和方案。万事都具备,只欠东风了。到了报价的时候,报价太关键了,它可是一门大学问,报的高了,离客户的心理预算太高,很容易就被否决了;报价低了,又不能保证自己公司的利润,我做这个单子就没有了任何意义,个人也得不到实惠的。有些公司会做赔力赚吆喝甚至于赔钱的生意,比如橙色巨人IBF,他们财大气粗,看的不是眼前的蝇蝇小利,会从更长远的目光去看问题。IBF还有个英文说法叫,InternationalBigFool,当然这是竞争对手的无奈的称呼,他是庞然大物,大家也拿他没办法啊。我操他大爷,IBF这类的公司就是涉及到了垄断,要是在美国,每次参与项目都会被人投诉的。

    我最担心的就是IBF进来插一杠子,什么项目他们参加进来,没有硝烟弥漫,在和风细雨、兵不血刃中,对手就被悄无声息的干掉了。我和他们比较,简直就是用鸡蛋去碰石头,后果可想而知。我仔细分析了一下,毕竟行有行规,前期都是我在做交流,到了临阵的时候,外人再搅和进来的话,毕竟处于后来者的位置,客户会考虑再次重新交流的繁琐,选东西也都是选最合适的,没必要非去选便宜的。这点应该是心照不宣吧。

    客户那边最主要的那个小头目叫李云非,我和他挺谈得来的,原因是我的家乡和他的老家仅仅一河之隔,大家算是老乡了。我给李云非送过一些小礼品,其中有一份云南产的香茶,还是施慧去香格丽拉的时候给我捎回来的:那是个风和日丽的下午,我陪客户在新天地的露天咖吧里磨嘴晒太阳,收到施慧的短信,说已经从缅甸进云南,这姑娘又出去游玩了,她问我要带点什么土特产,我简直有点受宠若惊,她居然在几千里之外还惦记着我,弄的我心里暖暖的,于是就回复说,心意我领了,你一路平安就好,非要土特的话,就带点轻便的东西吧。她一回沪就给我了一大包茶叶。我一直留着没舍得品尝,这次就借花献佛,送给李云非了,还吹嘘了一番它的功能特效,这什么东西只要沾上云贵高原的光,总有些神秘在。

    我特地打电话征询了李云非的意见,李云非说了一个预算的价格,让我靠着那个数字去报,别超过太多的话,肯定会是我获得这个项目。我暗示他说,非哥,你前段时间也为我们操心不少,自己有什么想法吗?看来,李云非是个公事公办的职员,他说,没关系的,只要你把事情做圆满了,让我对上面好交代就可以了。咱上海的工作人员还真是比较廉洁的人。这一点确实是,上海人做事比较正规,那些不阳光的操作做法很少。这是个福祉吧。