下部 商战无情 五十一 竞争对手是客户的战略合
    星星很少,有三两颗的冲出浓厚的云层,还有躲开地面的强光,那么倔强的悬挂在夜空中。星星该是没有心事的,所以他们也不会寂寞。舒云洁说,人有想法了,才会产生寂寞,那些没心没肺的人,只会呼呼的睡去。这样说的太高尚了。

    我一直没能睡着,真难受。睁开眼睛,因为没挂窗帘,就看外面的天空,心里却想着白天的工作。和李云非面谈的时候,他跟我聊了很多,其实就是双方的谈判,他还在尽可能的压我的我的条件。李云非对我说,按照他们银行的惯例,必须提供三年的售后服务,必须是24小时响应的,要上门解决问题。这个我是知道的,前面有些皮包公司坑过他们,卖了产品后,就不管不问了,和购买之前的态度一个天上,一个地下;签订了合同后,为了保证服务,必须留一个尾款,要到服务期满后才能支付,这一条我也能理解。

    对于服务,我可以做出相应的承诺,在上海市内,距离也不远,这个很容易的。我给李云非提出了服务收费的概念,现在很多大厂家也都把服务做为创收的一个增长点。服务是个软概念,是提供技术支持,比起单纯的靠买卖产品,显然是利润很高的。简单的说,是卖机器、软件,和卖人脑的区别。李云非说,只要不太过分的服务报价,他可以接受。他象征性的给我加了几千块钱。我希望他能加的更高点。

    尾款的问题,我希望他按照现在业界通行的361来执行,具体来说是合同签订后,先支付30%的预付款,等货物验收合格后,支付60%的货款,其余的10%可以在一年后,或者留个5%在质保期满后支付。李云非执意要三年后才支付剩下10%.

    在这两个问题上,我俩谈了将近三个小时,我们都做出了一些让步,还是没有达成最后的大家都满意的妥协。我终于知道为什么朝鲜六方谈判一轮轮的也没有个结果了。在关键问题上,谁肯轻易放弃自己的利益呢?

    看看快到下班时间了,我说,非哥,我的权限就这么大了,其他的条件要去请示我的老板才能做决定。咱哥儿俩一起去吃个饭吧,我知道在崂山路那里开了家家乡菜馆,听说很不错,去怀怀旧。言外之意,我在用老乡关系拉拢李云非。李云非婉言谢绝了,他谢了我的好意,说最近很忙的,等会儿还要加班,准备写个报告给领导。我走的时候,李云非把我送到门口,他握手说,和你谈这么多,我们不一定会选你的,因为入选的厂家并非只有你们一家,我会做个全面的比较,再汇报给领导,由领导来做决定。我晕。谈这么多,难道是白谈了?看来李云非是不开缝的蛋,我自嘲的对自己说,那我就是那只无从入缝的苍蝇了。

    没辙儿。只好再请教那个熟悉这家银行的朋友。朋友听了我的话说,哎,你不知道啊,IBF是他们的战略合作伙伴,他们的老总和IBF私交很铁。你想从IBF那抢单,无异于虎口拔牙,是很难的。他们银行来找你谈,无非是给IBF施加一些压力,多些讨价还价的砝码。我说,我靠,我不成了一粒任人摆布的小棋子,那我怎么办啊?朋友说,我给你个建议,这个项目呢,反正金额也不太大,你和IBF的销售去谈,让你成为IBF的供应商,你就少赚点,能吃点肉总比吃不到肉强吧。朋友把IBF的销售倪杰的电话给了我。

    我这才算明白,怪不得李云非一直在这个项目上和我拉锯战。李云非和我谈这么多,这说明他本人心里是倾向于和我合作的。但是,李云非毕竟是具体经办人员,他说服他的老板难度就大了。归根结底,就是李云非做不了他的领导的主的。我惊叹于这个圈子的复杂。妈的,早知道不来趟这个混水了,前期的那么多工作,都成了浪费精力了。如果按照朋友的主意,我也成了给别人做嫁衣了。看来,很多事情还是要多听听内行人的。

    这就是我失眠的原因。

    到了快天亮的时候,我决定了,还是和IBF去谈。靠,李云非办事正直,倪杰那里未必不能找到突破口。我和倪杰去谈条件,充分保证倪杰的个人利益。这样我也省事了,银行客户那里就不用我一个个去打点了。